Кейс · гостеприимство

Цифровизация продаж санатория «Знание», Сочи

Как мы выстроили систему продаж здравницы с нуля — от телефонии до сквозной аналитики — и что это дало в цифрах.

Совместный кейс IQ Project и «Телефонии для бизнеса» Сипуни.

Результаты за первые полтора года

−59%
Стоимость лида
−52%
Стоимость бронирования
−16%
Стоимость клика
+39%
Средний чек
+30%
Доля прямых продаж

О клиенте

Санаторий «Знание» — круглогодичная здравница в Сочи: два корпуса, 396 номеров, собственный медицинский центр. Один из первых объектов санаторно-курортной отрасли, решившихся на полную оцифровку продаж.

Точка старта: 2017 год

Руководство санатория пришло к нам с двумя стратегическими задачами:

  1. Повысить экономическую эффективность объекта за счёт цифровизации маркетинга и продаж.
  2. Увеличить долю прямых бронирований и снизить зависимость от посредников — туроператоров и OTA.

Что было на входе

  • Выделенного отдела продаж нет — все звонки принимает бюро информации, в смене два брониста.
  • Основной поток броней идёт через посредников.
  • Никаких данных: сколько обращений поступает, сколько звонков теряется, какая конверсия в бронь — неизвестно.
  • Эффективность рекламы не измеряется.

Что мы сделали

  1. 01

    Телефония — фундамент системы

    Мы всегда начинаем с телефонии, а не с CRM: пока не виден реальный поток обращений, перестраивать отдел и внедрять учёт рано. Подключили облачную телефонию Сипуни и объединили все каналы обращений в единую систему. Впервые появились точные данные о нагрузке на линию, пропущенных звонках и конверсии обращений в брони.

  2. 02

    Трансформация отдела продаж

    На основе данных телефонии перестроили структуру: расширили команду до пяти специалистов в смене и разделили её на два направления — прямые и партнёрские продажи. Бюро информации превратилось в полноценный отдел продаж.

  3. 03

    amoCRM и PMS «Здравница»

    Внедрили amoCRM и настроили двустороннюю интеграцию с PMS «Здравница»: брони, статусы и загрузка номерного фонда синхронизируются автоматически. Продажи впервые связались с реальной картиной загрузки.

  4. 04

    Схемы обработки звонков

    В конструкторе Сипуни собрали маршрутизацию под задачи санатория: антиспам-фильтр отсекает мусорные звонки до менеджеров, потоки туроператоров и гостей разведены по разным сценариям, повторные обращения распределяются на ответственного менеджера.

  5. 05

    Реклама и сквозная аналитика

    Запустили рекламные кампании и подключили Roistat со статическим и динамическим коллтрекингом по всем онлайн- и офлайн-каналам. Каждый рубль рекламного бюджета стал прослеживаться до брони и выручки.

  6. 06

    Новый сайт

    Разработали новый сайт санатория с онлайн-формой бронирования, интегрированной с CRM.

Результаты

За первые полтора года работы единой цифровой системы выросли загрузка санатория и управляемость продаж. Проект продолжается: мы сопровождаем «Знание» по сей день.

«Санаторий «Знание» стал одним из первых объектов санаторно-курортной отрасли, решившихся на полную цифровизацию продаж. В 2017 году рынок в массе своей ещё не понимал, зачем здравнице CRM и IP-телефония. Этот кейс — наглядное подтверждение того, что системная работа с данными и процессами даёт санаторию измеримый экономический результат.»
Михаил Гаджиев — партнёр, директор по развитию IQ Project

Технологический стек

  • Телефония Сипуни
  • amoCRM
  • PMS «Здравница»
  • Roistat — сквозная аналитика и коллтрекинг
Полная версия кейса в блоге Сипуни

Хотите так же?

Мы выстраиваем системы продаж для санаториев под ключ: телефония, CRM, аналитика, реклама и трансформация отдела продаж. Напишите — разберём вашу текущую воронку и покажем, где теряются брони.

Написать в Telegram